מה זה משפך שיווקי, ואיך בונים אחד שבאמת עובד
תשאל עשרה משווקים מה זה משפך שיווקי ותקבל עשר דיאגרמות עם חצים. אז בוא נוריד את זה לרמת הקרקע.
משפך שיווקי הוא סדר הצעדים שאדם זר עובר עד שהוא הופך ללקוח משלם.
זהו. הוא קיים אצלך גם עכשיו, גם אם לא בנית אותו. השאלה היחידה היא אם הוא מתוכנן או שהוא פשוט קרה.
למה המילה "משפך" מבלבלת
המילה יוצרת רושם שמדובר במשהו שאתה דוחף אליו אנשים והם נוזלים למטה. מדויק יותר לחשוב על זה כעל סולם: הלקוח לא נופל למטה, הוא מטפס למעלה, וכל מדרגה דורשת ממנו קצת יותר תשומת לב, קצת יותר זמן וקצת יותר אמון.
ההבדל הזה אינו סמנטי. הוא משנה את כל הדרך שבה אתה בונה את התהליך, כי אף אחד לא מדלג שלוש מדרגות בבת אחת, וזה בדיוק מה שרוב הקמפיינים בישראל מבקשים מהקהל לעשות.
ארבעת השלבים ומה קורה בכל אחד
שלב 1: תוכן
בשלב הזה הלקוח לא מחפש אותך, הוא גולל. המטרה היחידה היא לעצור אותו ולתת לו משהו ששווה שלושים שניות מזמנו.
מה שעובד: סרטון קצר שמסביר טעות נפוצה, פוסט שמפרק מספר, מדריך שעונה על שאלה אמיתית. מה שלא עובד: "צור קשר עכשיו", כי הוא עוד לא יודע מי אתה. מה מודדים: זמן צפייה, אחוז השלמה, שמירות ושיתופים. לא לידים.
שלב 2: ערך
עכשיו הוא מכיר אותך קצת, והגיע הזמן להוכיח שאתה מבין בתחום בלי לבקש שום דבר בתמורה.
מה שעובד: מדריך מעמיק, מחשבון, וובינר, סדרת תוכן שממשיכה נושא. מה מודדים: חזרה לתוכן, צפייה בעומק, קליק לאתר.
שלב 3: אמון ובידול
זה השלב הכי מוזנח, והוא זה שקובע אם ישוו אותך לפי מחיר או לפי ערך.
עד לרגע הזה הלקוח יודע שאתה מבין בתחום. הוא עדיין לא יודע למה אתה שונה מהחמישה האחרים שגם מבינים בתחום.
מה שעובד: תוצאות מלקוחות אמיתיים עם מספרים, מאחורי הקלעים של התהליך, הסבר על השיטה שלך, ותשובה ישירה להתנגדות שאתה שומע הכי הרבה. מה מודדים: כניסות חוזרות לאתר, צפייה בעמוד "מי אנחנו", קליק על עדויות.
מי שמדלג על השלב הזה מביא את הלקוח לשיחה בלי סיבה לבחור בו. ואז השאלה היחידה שנשארת ללקוח לשאול היא כמה זה עולה.
שלב 4: שיחת מכירה
רק כאן נכנס איש המכירות לתמונה.
ההבדל בין ליד שהגיע ישר לשלב הזה לבין ליד שטיפס את כל הסולם הוא ההבדל בין שיחת שכנוע לשיחת התאמה. הראשון שואל כמה, השני שואל מתי מתחילים.
מה מודדים: אחוז הגעה לשיחה, אחוז סגירה, אורך מחזור המכירה.
למה אי אפשר לדלג
הסיבה שהסדר הזה עובד פשוטה: בני אדם לא מקבלים החלטות רכישה בקפיצה אחת.
לא היית מציע נישואים בדייט הראשון, לא כי אתה לא רציני אלא כי הבקשה מגיעה לפני שנבנתה סיבה להגיד כן. בדיוק אותו דבר קורה בשיווק. ההצעה שלך יכולה להיות מצוינת, ואם היא מגיעה בשלב הלא נכון התשובה תהיה "אחשוב על זה", וזה סוף הסיפור.
איפה רוב העסקים נתקעים
יש רק שלב 4. מודעה, טופס, טלפון. זה לא משפך, זו בקשה.
יש שלב 1 בלי המשך. משקיעים בתוכן, אוספים צפיות, ואף פעם לא מציעים את הצעד הבא. הקהל מתחמם ומתקרר לחינם.
השלבים לא מדברים זה עם זה. מי שצפה בסרטון מקבל בדיוק אותה מודעה כמו מי שלא ראה כלום. אין רצף ואין התקדמות.
מודדים את כל השלבים באותה מטרייה. שופטים תוכן לפי כמות לידים, ואז מכבים את הדבר היחיד שבנה את הקהל.
איך בונים משפך בסדר הנכון
התחל מהסוף. מה הפעולה שמכניסה כסף, כמה עסקאות אתה צריך בחודש, וכמה שיחות זה דורש בשיעור הסגירה הנוכחי שלך.
כתוב את ההתנגדויות. שב עם איש המכירות שלך ורשום את חמש ההתנגדויות שחוזרות הכי הרבה. כל אחת מהן היא פיסת תוכן שצריכה לקרות לפני השיחה, לא במהלכה.
בנה מדרגה אחת בכל פעם. אל תבנה משפך בן שבעה שלבים ביום אחד. הוסף שלב אחד, למשל סרטון לפני הטופס, ומדוד שבועיים.
חבר את המדידה. בלי לדעת אילו לידים נסגרו בפועל אתה מייעל לכיוון הלא נכון. חבר את ה-CRM בחזרה לפלטפורמת הפרסום.
קצר את זמן התגובה. אוטומציה שמגיבה תוך דקה שווה יותר מכל שיפור קריאייטיב.
כמה זמן זה לוקח
משפך בסיסי עם שלושה שלבים נבנה בכשבועיים, ועוד שלושים יום עד שיש מספיק נתונים. משפך מלא שמחובר ל-CRM ולאוטומציות לוקח חודשיים עד שלושה.
זה איטי יותר מלהעלות קמפיין ולקבל לידים מחר. זו גם הסיבה שהוא עדיין יעבוד בעוד שנה.
שאלות נפוצות
האם משפך שיווקי מתאים גם לעסק קטן?
כן, ודווקא יותר. עסק קטן לא יכול להרשות לעצמו לשרוף תקציב על קהל קר, ומשפך הוא הדרך להוציא פחות ולסגור יותר.
כמה שלבים צריך משפך?
שלושה עד ארבעה מספיקים לרוב העסקים. יותר מזה בדרך כלל מסבך במקום לשפר.
מה ההבדל בין משפך שיווקי למשפך מכירות?
משפך שיווקי מוביל את הלקוח עד לרגע שהוא מוכן לדבר, ומשפך מכירות מתחיל מהרגע הזה. שניהם חייבים להתחבר, ורוב הבעיות מתרחשות בדיוק בתפר ביניהם.
אפשר לבנות משפך בלי תקציב פרסום?
אפשר להתחיל עם תוכן אורגני, אבל הקצב יהיה איטי משמעותית. תקציב מאיץ משפך קיים, הוא לא מחליף אותו.
רוצה לראות איך נראה משפך שמתאים לעסק שלך?
בשיחת ייעוץ קצרה נמפה את המסלול שהלקוחות שלך עוברים היום, נסמן איפה הוא נשבר, ותצא עם שרטוט של המשפך הנכון עבורך.
[לשיחת ייעוץ חינם](/)
תגובות